Kristel Jalak, Ilmunud Self II OÜ kliendileht nr 5, september 2007
Ärinõupidamised on tõsine asi. Olgu tegemist strateegia planeerimisega, kampaania käivitamise või müügiplaanide esitlusega, keskenduvad esitatavad presentatsioonid ja ettekanded faktidele, analüüsile ja rahanumbritele. Äriettekannete ülesehitus on traditsiooniliselt konservatiivne ning slaididel vahelduvate graafikute ja tabelite rägastikus ei näi olevat kohta emotsioonidele, saati siis veel muinaslugudele.
Ekslik oleks arvata, et nõupidamisel või presentatsioonil osalejad on alati kogu hingega asja juures.
Samas, mis on ühe äriettekande eesmärk? Informeerida, tõestada ja veenda. Informeerimiseks ja tõestamiseks on ratsionaal-loogiline esitlus igati mõistlik valik. Edukaks veenmiseks aga peab esineja puudutama ka kuulajate tundeid, viima nad emotsionaalsesse seisundisse, mis muudaks kuulajad vastuvõtlikuks sõnumile.
Veel enne seda aga on vaja võita kuulajate tähelepanu. Ekslik oleks arvata, et nõupidamisel või presentatsioonil osalejad on alati kogu hingega asja juures. Ka siis, kui nad asuvad organisatsioonis tipp-positsioonidel, on nad ikkagi vaid inimesed – inimesed kes väsivad, tüdinevad, muutuvad näljasteks või tegelevad mõttes millegi muuga. Samas on nad otsustajad, kelle võimuses on määrata mitte ainult esitatava projekti saatus vaid ka esitaja oma.
Võimas emotsionaalne mõjutamisvahend tähelepanu võitmiseks ja kuulajate häälestamiseks on lugude jutustamine. Eriti selliste lugude, mille mustrid me oleme omandanud juba varajases lapsepõlves ja mis läbivad mitte ainult meie kultuuri vaid on omased kogu inimkonnale. Alljärgnevalt esitatud viit ärisituatsioonidesse sobivat arhetüüpset lugu on kirjeldanud Nick Morgan. Need on: ”Otsing”, ”Võõras võõral maal”, ”Kerjusest kuningaks”, ”Kättemaks” ja ”Poiss kohtab tüdrukut”. Tüüplugusid on muidugi teisigi.
Võimas emotsionaalne mõjutamisvahend tähelepanu võitmiseks ja kuulajate häälestamiseks on lugude jutustamine.
Otsing. See on enamlevinud ja kõige laiema kasutusvõimalusega lugu. Kangelane asub Otsingule, et saavutada raske eesmärk. Ta võib seda teha esialgu vastutahtmist või kõhklevalt. Oma teel kohtab ta takistusi (hädaohud, vaenlased, teetõkked jms) mida ta peab ületama eesmärgi saavutamiseks. Kangelasel võib olla mentor, kellelt ta saab tarkust ja nõu rasketel hetkedel. Kangelane ise ei ole sageli asjatundja, see roll on pigem mentoril. Kuid Kangelane, vaatamata oma kogenematusele, on visa ja järjekindel. Ta saavutab lõpuks oma eesmärgi ja pöördub rõõmusõnumiga tagasi koju, et selgitada teistele, mida ta saavutas.
Lugu on oma ülesehituselt lineaarne, klassikaline näide on Püha Graali otsingu lugu. Selle loo mustrit saab kasutada kõikvõimalikes äriettekannetes, näiteks müügitulemuste presenteerimisel, uue toote või kampaania kujundamisel, tootmisüksuse käivitamisel vms.
Loo emotsionaalne sõnum ja väärtused on: eesmärgile püüdlemine, pühendumine, õnn, julgus trotsida raskusi, rõhutud tegelase võit.
Võõras Võõral Maal sobib alati, kui teemaks on muutused. Olgu see siis struktuuriga kohanemine, uue turu haaramine, laienemine jms.
Kangelane tõugatakse uude situatsiooni, tundmatusse keskkonda. Ta ei tunne kohalikke kombeid, keelt, reegleid või teed, mida mööda edasi minna. Ta on segaduses ja eksinud. Kangelase eesmärk ei ole niivõrd kuhugi välja jõudmine, kui tarkuse ja kogemuse saamine sel Võõral Maal. Tal võib, kuid ei pruugi, olla mentor. Tema eesmärk on saavutada uus kompetentsus, peale seda, kui ta kogu oma senisest kompetentsist ilma on jäänud.
Parimad lood lõpevad äratundmisega, et Võõras Maa polegi nii võõras, vaid midagi, mida Kangelane on sisimas tundnud ja teadnud kõik see aeg.
Emotsinaalne sõnum ja väärtused on: arukus, jalule tõusmise kiirus, võime improviseerida, tasakaalukus ja selge pea, õppimine.
Kerjusest Kuningaks on sobiv lugu tutvustamaks ettevõtmisi, mida on saatnud edu, näiteks millegi loomine, firma kasvatamine suuremaks jms.
Kangelane elab puuduses. Ränga töö, õnne või nende kahe kombinatsiooni abil saavutab ta rikkuse ja heaolu. Loo lõpuauhinnaks võivad olla ka võim, au või kuulsus. Kerjusest Kuningaks saaja on enamasti tavaline inimene, kel veab erakordselt, sest ta juhtub õigel ajal olema õiges kohas ja tal on piisavalt nutikust, et olukorda ära kasutada. (Kui Kangelase stardipositsioon oleks parem, oleks loo kuulajatel raskem temaga samastuda).
Emotsinaalne sõnum ja väärtused on: virelemine, puudus, üksindus, sihikindlus, pühendumine, raske (rutiinne) töö, kord, ratsionaalsus.
Kättemaks on lugu, mida kohtame pea iga kord, kui väike triumfeerib suure üle. See on lugu konkurentsist, ühinemistest ja ülevõtmistest ning vägivaldselt peale surutud keskkonnaga edukalt kohanemisest.
Kangelasele tehakse ülekohut. Ta kaotab kõik või peaaegu kõik ja keskendub seejärel kättemaksule. Lugu ei sisalda mitte ainult kättetasumist, vaid ka fakti, et kättemaks ei ole võimalik enne, kui Kangelane on oma Vaenlast tõeliselt tundma õppinud. See aga muudab Kangelast ja tema kättemaksu viisi, viha ja armastuse vahe hägustub. Parimad Kättemaksu lood algavad kui Armastuse Lugu, mis läheb nihu.
Emotsinaalne sõnum ja väärtused on: intensiivsed tunded – armastus ja viha, õiglus, tõde, suhted, reeglid, respekt iga üksikisiku vastu.
Poiss kohtab Tüdrukut on traditsiooniline lugu ühisettevõtete loomisel või liitumisel, partnerluses, turuosa suurendamisel või klientide võitmisel, kus tuleb ületada takistusi.
Poiss kohtab Tüdrukut, kuid kaotab ta arusaamatuse tõttu või sündmustiku arenedes. Poiss piinleb, eksleb ja muutub seeläbi paremaks. Läbi avameelsuse, aususe või pühendumuse, milleks ta alguses võimeline ei olnud, võidab ta lõpus uuesti Tüdruku südame.
Loo alguses võib Poisil olla mingi saladus, mida ta kardab avaldada, sest see võiks suhet kahjustada. Saladuse ilmsikstulek, selle tagajärgede ja komplikatsioonide läbi töötamine, võimaldab suhet alustada uuel, puhastunud tasemel. Poiss on kogemuse võrra rikkam, ta on mõistnud aususe ja kohusetunde tähtsust. Tüdruk on teada saanud, et Poiss pole küll täiuslik, kuid ikkagi väärt armastamist. Suhe ehitatakse uuesti üles.
Poisi ja Tüdruku asemel on äriloo peategelasteks muidugi firmad, sihtgrupid, uued turud. Emotsinaalne sõnum ja väärtused on: armastus, igatsus, usaldus, pühendumine, ausus, õnn, rahuldus..
Lugude kasutamine
Loo jutustamine on sissejuhatuseks põhiettekandele. Selle eesmärk on tekitada huvi ja luua kuulajates sobiv emotsionaalne häälestus põhisõnumi vastuvõtmiseks.
Näiteks kui on tegemist nõupidamisega, kus allüksuse juht tutvustab planeeritavat eelarvet ja struktuurimuudatust, võib põhiettekannet sisse juhatada väga lihtsakoeline Otsingu lugu:
Ülaltpoolt tulnud korraldus eelarvekärbete tegemiseks → esmane tugev emotsionaalne vastupanureaktsioon (”nii vähese rahaga ei ole võimalik…”) → segadus ja nõutus (”kuidas sellistel tingimustel üldse edasi töötada”) → leppimine olukorraga (”peab ju saama”) → nõupidamine meeskonnaga (”korraldasime nädalavahetusel ajurünnaku”) → esmaste suundade leidmine ja läbi töötamine (”kaalusime kahte alternatiivi, kumbki ei…”) → lahenduse leidmine (”ja siis me saime aru, et korraldades ümber töö nii, et… oleks meil võimalik…”) → põhiettekande juurde asumine (”oma ettekandes tahan ma teiega jagada, kuidas me selleni jõudsime ja miks just see lahendus parim on”).
Tõenäoliselt järgneb sellisele sissejuhatusele kuulajate jäägitu tähelepanu ja heatahtlik suhtumine ettekandjasse. Mis võib olla hädavajalik soodsa otsuse langetamiseks.
Lugu ise peab olema lühike ja viimistletud. Ajaliselt mõned minutid kestva sissejuhatusega tuleb öelda kõik, mis vaja ja ei midagi ülearust. Mõju saavutamiseks tasub lugu kindlasti varem ette valmistada ja selle esitamist harjutada.
Ja muidugi täidab lugi ettekande sissejuhatusena oma eesmärgi vaid juhul, kui esineja enda emotsionaalne väljendusrikkus, tema hääl, pausid, kehakeel ja miimika, toetavad loo sõnumit ja põhiväärtusi.
